ARCHITETTURA COMMERCIALE D'IMPRESA™
Strategia commerciale e rete di vendita
Posizionamento, ingegnerizzazione dell'offerta e presidio direzionale della rete vendita. Intervento di supporto per trasformare la forza vendita in asset misurabile.
Strategia Commerciale & Strutturazione della Rete Vendita. Dalle definizioni d'opportunità (Laboratorio 4PASSI) fino alla regia operativa sul mercato.
Senza improvvisazione e senza disperdere liquidità, dritti all'obiettivo della vendita scalabile.
Richiedi un #FOCUS DI PROGETTO: appuntamento di 20min per inquadrare l'opportunità, gli obiettivi e le azioni da attuare subito.
Lanciare un prodotto sul mercato senza la sua architettura commerciale costa 3 volte di più.
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INSEGUIRE IL FATTURATO VUOTO
Qualcuno ha detto che per farsi strada sul mercato anziché posizionare il prezzo sui giusti margini si preferisce fare "lo scontone".
E' l'offerta di lancio del nuovo prodotto, così che tu possa provarlo e darci il tuo feedback... peccato che non è una soluzione riordinabile, il cliente sebbene soddisfatto non si ricorderà di te.
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INSEGUIRE IL VENDITORE
Affidarsi ad agenti esterni senza aver fornito loro casi concreti, un Kit di Vendita e una narrazione d'autore coordinata equivale a "camminare sulle sabbie mobili".
Dov'è finito quel prospect? Perchè il cliente ha detto no? Aveva delle obiezioni? Peccato che nell'area non c'è più Pino, lui si che vendeva bene.
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INSEGUIRE CAMPAGNE DI LANCIO
Spendere budget in campagne promozionali o "corsi per venditori" prima di aver ingegnerizzato il processo di vendita o peggio ancora il prodotto stesso.
Sponsorizzate generaliste, messaggi impersonali su prodotti non ancora qualificati. Arriva un prospect e pare un successo ma... come possiamo chiudere il contratto senza i contratti?
GOVERNANCE D'AREA
Temporary manager area commerciale
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Presidio e affiancamento della forza vendita (6-12 mesi)
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Applicazione rigorosa del metodo di vendita e verifica KPI sui numeri
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Formazione e guida di agenti, funzionari o canali distributivi.
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Passaggio di consegne al termine del periodo concordato per rendere l'area commerciale autonoma.
LABORATORIO 4PASSI™
Ingegnerizzazione d'ingresso
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Audit di allineamento tra Mercato, Prodotto, Margini e Target.
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Definizione d'offerta a minor resistenza.
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Ingegnerizzazione del Kit di Vendita
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Costruzione dei cruscotti KPI e delle soglie di redditività
COSA ACQUISTI
Operatività diretta e pragmatismo sono alla base delle consulenze che negli anni mi hanno permesso di crescere con nuove competenze e positive partnership e collaborazioni nel territorio. Il ruolo direzionale non si limita ad approcci strategici ma alla messa a terra di veri e propri contenuti funzionali al fine di rendere l'area commerciale autonoma e capace di ulteriore sviluppo.
DOSSIER 4PASSI
Business plan operativo, struttura dei costi e dei margini per prodotto, mappa del valore e dell'esperienza del cliente
KIT DI VENDITA
Il supporto d'attacco coordinato per presentare la soluzione ai clienti senza dover svendere sul prezzo. Il business model e gli schemi contrattuali.
CRUSCOTTO KPI
La misura del business: rendimento delle vendite, dei venditori, fattori di conversione e margini reali
MANUALE DI PROCESSO
Protocollo operativo delle aree marketing e vendite, mansionari e allert
LA PROPOSTA PERSONALE
Chi è impegnato in altro business, nella produzione o nel commercio, nella consulenza o nel cantiere non ha il tempo di fare il Direttore Commerciale, né può permettersi di affidare il proprio capitale a tentativi o consulenze teoriche. Il venditore è un operativo orientato al suo interesse e non alimenta certo la sperimentazione ne la validazione di modelli di business orientati al mercato ed allo sviluppo aziendale.
L'Architettura Commerciale d'Impresa è la progettazione e la messa in funzione della tua forza vendita. Mettiamo la rigidità della misurazione e della perizia a presidio del fatturato, mettiamo la creatività della composizione nella visione fortemente focalizzata affinché l'azione commerciale diventi un asset d'impresa sicuro, scalabile e autonomo.
Marco Roveggio Architetto, consulente aziendale, Business trainer e formatore. Ha operato come Area Manager, Direttore commerciale, Responsabile di divisione in ambito produttivo e onsulenziale per varie realtà del territorio italiano. Le esperienze combinate con l'attività professionale hanno permesso di consolidare una visione orientata all'operatività, ai risultati ed alla formalizzazione di procedure replicabili, in sintesi l'Architettura Commerciale d'Impresa.
RISORSE FONDAMENTALI
Approfondimenti operativi e di indirizzo metodologico
Questo archivio raccoglie dossier tecnici, quadri di riferimento e note interpretative sulla metodologia commerciale: il marketing e la vendita di prodotti e servizi. La consultazione è libera ed immediata. L'accesso ai protocolli operativi integrali, alle tabelle di calcolo e alle matrici è riservato agli utenti del servizio ARCHITETTURA COMMERCIALE D'IMPRESA
PERCHÉ IL TUO PRODOTTO ECCELLENTE RISCHIA DI FALLIRE
SMETTERE DI SCONTARE IL PREZZO
COME INGEGNERIZZARE LA MUCCA VIOLA
DALLA TRATTATIVA D'ASSALTO ALL'ANAMNESI
PERCHÉ LE SCHEDE TECNICHE NON VENDONO
IL TUO MARCHIO NON È L'EROE DELLA STORIA
I 6 STIMOLI INVISIBILI CHE CHIUDONO I CONTRATTI
LA TRIPARTIZIONE DELLA MACCHINA DA FATTURATO
# FOCUS OPERATIVO
Eliminiamo l'improvvisazione dalla rete vendita per proteggere i margini e trasformare la forza commerciale in un asset misurabile. Invia una sintesi della struttura attuale della tua azienda (numero di agenti/funzionari, tipologia di prodotti B2B e principale punto di blocco nelle trattative). Imposteremo una sessione d'inquadramento peritale di 20 minuti orientata ai numeri.